Prof. Dr. Wolfgang Merkle
Adm. Direktør, MerCon – Concepts for Retail

I mange år som CMO, Divisionschef, Adm. Direktør og Marketingdirektør hos Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti og Otto

Opfattelse af en messedeltagelse

Færre og færre virksomheder kommer til en messe for at drive forretning der. I stedet informerer de sig selv på forhånd og går efter bestemte kunder. Tiden spiller en særlig vigtig rolle her. For selvom det plejede at tage flere dage at få mest muligt ud af en messe, tilbringer de fleste i dag kun i gennemsnit en dag på en udstilling. På denne ene dag startes alle stande, og der oprettes kontakter. For udstillere er der normalt kun få minutter til at trække en potentiel kunde til side. Derfor er god forberedelse altafgørende for at få det fulde potentiale ud af din deltagelse på messen.

Målgruppedefinition

Inden du deltager i et arrangement, skal du spørge dig selv, hvem din målgruppe er, og om den valgte begivenhed også tilbyder den rigtige platform til det. Nogle virksomheder går under radaren, fordi de enten er dårligt placeret på messen eller endda annonceres på den forkerte messe. 
Det anbefales også at deltage i mange små messer snarere end bare en stor, som muligvis ikke rigtig passer til dit produkt. Dette giver dig mulighed for at maksimere din kundes rækkevidde, mens du kompenserer for eller minimerer mulige tab på grund af mængden af ​​begivenheder. Dette har også indflydelse på udstillingsstandens rentabilitet, som du kan planlægge bæredygtigt i samme moment.

Formulere mål

Når du har defineret din målgruppe, skal du derefter formulere specifikke mål, som du vil opnå, ved at besøge messen. Uanset om du vil øge salget eller bare øge opmærksomheden, skal du huske at planlægge efter, hvilke mål du sætter. Det kan hjælpe at oprette såkaldte SMART-mål. Det betyder mål, der er specifikke, målelige, aktivt påvirkelige, realistiske og tidsbestemte.
Et sådant mål kan være som følger: Vi vil gerne opnå en salgsstigning på 20 procent inden for det første år efter vores besøg på messen.

Opbyg spændingsbue

Spændingbuer handler primært om, hvordan du kan få potentielle kunder til en udstilling og tiltrække dem din stand. Spændingsbuer kan være et vidunderligt værktøj til at skabe opmærksomhed.
På forhånd kan du for eksempel kommunikere messens udseende som en speciel begivenhed, hvor enhver deltager har chancen for at vinde. Du kan lodde billetter til messen eller invitere potentielle kunder personligt via telefon eller pr. mail og lave aftaler på forhånd.
Under begivenheden kan du derefter bygge videre på konkurrencen og tilbyde potentielle købere særlige tilbud. Derudover anbefales det altid at vise dig selv med sikkerhed i din selvpræsentation. For eksempel skal du undgå trættende Power Point-præsentationer og bruge din udstillingsstand som scene til at præsentere noget selv. Sælger du software eller et brugerværktøj? Vis det! Måske er du endda afhængig af et andet firma. Dette kan være en god mulighed for at indgå samarbejder om at reklamere for hinanden og derved automatisk øge bevidstheden omkring dit eget produkt eller brand.

Salgsforberedelser

Forberedelse til salg betyder først og fremmest aftaler. I løbet af messen skal du skrive til både dine eksisterende kunder og potentielle nye kunder. I et interview med impulsmagasinet rådede handelsmesteren Peter Kunzweiler i januar 2016-udgaven til, at planlægge dagen som en læge. Da messebesøgende bruger mindre og mindre tid, er det helt legitimt at arbejde gennem messekunder hvert 20. minut. I løbet af denne tid uddyber du kontakten med din kunde.
Forsøg ikke at sælge dit produkt under udstillingen. I de fleste tilfælde vil dette slå tilbage, da meget få virksomheder vil investere penge i et produkt inden for 20 minutter. I stedet skal du lytte til din kunde. Hvad ser han nøjagtigt efter, og hvad synes han om dit produkt. Skriv det ned. Det tidspunkt, hvor du sælger dit produkt med den nye viden om kunden, kommer efter messen.
Udover topkunder bliver du også konfronteret med walk-in-kunder under et arrangement. Dette bør heller ikke overses. Du skal også planlægge et par minutter efter hver topkundediskussion.
For store kunder anbefales det at aftale uden for messen. Fordi de fleste større kunder bringer endnu mindre tid end gennemsnittet, og det meste af tiden bør investeres her.

Har du spørgsmål eller ønsker du en gratis konsultation?

T +49 (0) 40 / 609 40 75 35 
E hello@ayble.dk